各位朋友，大家好，我是王辰。今天我们继续来聊保险。我们今天要来回答的问题是：客户说他只想买意外保险，不想买健康保险，我们怎么办呢？

我的答案是，先把意外险办了，再努力宣传健康险的意义。

当然我们要了解客户不愿意买健康险的真实原因，是因为不喜欢？是认为不吉利？价格贵？不需要？还是自己有足够多的钱不担心家里医疗费用的问题？

这些问题都搞清楚了，才能对症下药。

今天我在这里主要解答认为“意外伤害保险价格低，杠杆作用明显，是真正的保险”这种思维误区。

买保险是为了保险（安全），不是为了便宜。

保险（我们今天主要谈论保障型保险）是风险管理不可或缺的手段。

买保险的前提是接受“我们的生活中存在风险，而且风险越来越高”这个事实。

但是买保险不能选择风险和预测风险，只买意外伤害保险就是在预测风险，我们常常会误认为意外事故比较多，这是新闻媒体的报道给我们带来的错觉，就好像我们常在路上看到车祸，就会认为车祸比较多，其实疾病带来的死亡比车祸多得多。或者是因为意外伤害保险比较便宜，这些都是错误的。

意外伤害保险便宜，是因为对于一个可保群体来说，意外身故和残疾的概率比较低，所以收费就比较低，保险公司的风险管理是按照出险概率收费的，概率越高就越贵。

意外伤害最便宜；其次是定期寿险，定期寿险时间越短越便宜，保一年，死亡概率很低，保十年就高许多；保年，就是终身寿险，肯定会死，肯定得赔，终身寿险就比定期寿险更贵。

因为重大疾病保险有生存给付，就比终身寿险贵了。理财型保险不应该考虑贵不贵的问题，应该算投产比，因为交的多领的才会多。

关于各种人生风险的高低，参考以下数据。中国人的死亡率约0.7%，13.7亿人口，每年死亡万，其中死于车祸的大概10万～20万，过劳死60万，自杀26万……

年中国城市地区10大主要死亡原因：

恶性肿瘤（28.2%）、

心脏疾病（22.3%）、

脑血管疾病（21.6%）、

呼吸系统疾病（11.8%）、

损伤和中毒（6.6%）、

内分泌和代谢疾病（3.1%）、

消化系统疾病（2.9%）、

泌尿生殖系统疾病（1.2%）、

感染性疾病（1.2%）

和神经系统疾病（1.0%）。

恶性肿瘤中，

肺癌（28.2%）、

肝癌（22.3%）、

胃癌（21.6%）、

结直肠癌（11.8%）、

食管癌（6.6%）、

乳腺癌（3.1%）、

白血病（2.9%）、

膀胱癌（1.2%）、

宫颈癌（1.1%）

和鼻咽癌（1.0%）是前十位。

从这些数据中，我们可以知道疾病是致死的主要原因，重大疾病中，恶性肿瘤、心脏病、脑血管三项就占了72.1%。

损伤和中毒6.6%，包含车祸、溺水、自杀、高坠等，合计死亡占比5-10%。

所以说光买意外伤害保险，并不保险。

而各种保障型人寿保险，疾病身故和意外身故都在保障范围内，重大疾病保险还有生存给付就是重大疾病责任，给受益人活下去的机会。

类似的问题还有关于消费型保险的问题，我们做过专题。最近许多公司推出了那种一年几百元就可以报销几百万医疗费的保险，听起来特别的诱人，许多客户和保险伙伴都犹豫了、纠结了，该怎么办呢？是不是要退掉过去比较贵的保险，买这个比较便宜的保险呢？

首先，我们的思维要清醒一下，这么便宜一定有它的原因，这些保险基本都有一个原则，一万之内的医疗费是不予报销的，这就是我们行业说的免赔额。

如果一场大病花了一百万，这个产品帮我们报销了九十九万（在有社保的情况下，免赔一万），性价比确实很高，这时疾病没有给家庭造成巨大的经济负担。

但是，收入中断、康复所需的费用、家人的生活费用，家人的生活因为疾病带来的变化，都是需要用钱去解决的，这些问题就是要依靠传统的重大疾病保险来解决，作为一种风险对冲的投资工具，在这个时候就可以发挥作用，解决这些问题。

我们说过，重大疾病保险金可以偿还债务，可以提高家人的生活质量，可以用来做康复的费用，甚至可以作为身故之后家人的生活费用。如果不是重大疾病，一般的住院医疗，保险公司的理赔数据显示，件均赔付也就是几千元，所以买这样的保险几乎也都用不上，这也是它为什么便宜的原因。即使用上了，医院了，我们也得不到。

我们搞销售的，不是非此即彼，即使遭遇竞争，也应该客观公正。

所以结论是：这种网上的医疗保险很便宜，我们也不差那几百块钱，权当是烧香了，当然可以买。

如果发生了重大疾病，帮我们支付一大部分医疗费绝对是好事情。但我们同时也要防范那些不太严重的病，花了一万块钱左右的，就需要传统的住院医疗保险来帮助我们报销，减少我们的损失，只要产品的性价比可以，其实也都需要考虑。

所以，结论就是这两种保险都应该买，即使有了足够的住院医疗保险，依然需要重大疾病保险去解决偿还债务、康复费用和收入损失的相关问题。

其实我们买保险，正确的思维就是：不应该纠结贵和便宜的问题，而应该讨论问题解决了没有。

我们卖保险的真的要发自内心地去把保险的基本概念搞清楚：保险是用来解决问题的，只要客户的问题还在，需要解决，我们就有销售的机会。

今天就讲到这里，谢谢大家。

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